西秦刺绣作为一种面向生活的民间艺术，要实现长远保护，与市场结合无疑是最行之有效的方法之一。
而决定一个手工艺品能不能持久地占领市场，往往有三个重要因素：能否产业化、产业化的底线在哪里；有没有既守得住经典、又能吸睛的新产品；以及是否后继有人。
以此来看，西秦刺绣如何突破一针一线的低效，走出大红大绿的设计局限，吸引更多年轻人参与就成了需要突破的地方。
在宝鸡市千阳县，除了传统的手艺人，有一股新兴力量正强势加入探索产业化发展的路子；有一些高校专家正尝试走出校园将设计变成产品；有一群年轻人正努力迎接挑战，走上传承非遗的道路。
机械化不会改变匠心
机绣和手工刺绣听起来似乎是一对矛盾，人们觉得机绣“没灵魂”，但对于手工刺绣的从业者来说，效率低、收入低一直是这个行业的缺陷。两者能不能结合起来？王海燕的探索小有成效。
1995年，抱着对新生活的期待，年轻的王海燕决定到上海闯一闯。从小耳濡目染让她对刺绣极感兴趣，因此进入一家电脑刺绣厂工作。刚开始的几年，王海燕主要负责机器操作，后来源于喜爱，她在业余时间自学了图案设计、色彩搭配等知识。
农家小院制作现场
直到2009年，一次偶然回千阳，王海燕猛地发现街上有很多机绣产品，她寻思这或许大有市场，创业的想法由此产生。于是两个月后，金达莱刺绣专业合作社成立，一间40平方米的小房子，一台绣花机，王海燕和老公的返乡创业故事在这里展开。
一开始，他们主要生产较为低端的产品，王海燕负责刺绣，她老公就骑着自行车在千阳或是周边县城售卖。尽管特别辛苦，但还是没有销路，南方的淡雅风格在这里水土不服。
找到原因，王海燕把目光转向本地刺绣艺术，他们不断走访传承人，希望通过转型使自己的产品更符合当地人审美。合作社渐渐有了起色，2013年年底，她设计了一款虎头鞋，和传统的鞋子相比增加了尾巴和铃铛。一切准备就绪，就看市场反应。
与老艺人出门摆摊不同，王海燕准备在网上投石问路。她在网上找到一家虎头鞋销量很好的店铺，留言推销自己的产品，没想到很快便得到店主回复，两人随即达成合作，“销路一下就打开了，有多少卖多少，那是一个火热的春节”。
40平方米的小房子不够用了，两个人也忙不过来了，王海燕租了更大的厂房，也请了很多绣娘帮忙。但很快纯手工刺绣的劣势就凸显出来，大家都很忙很累，收入却上不去。经过研究，王海燕用机器代替了一部分环节，没过多久，生产的效率和质量都有所提升。
第一次投石问路的成功给了王海燕极大的信心，她乘胜追击联系杭州、北京的客商，建立了长期合作。直到后来，自己在网上开了店才把合作社推到全国市场，甚至还有国外的订单接踵而来，这波“线上摆摊”收获颇丰，“最火的时候我们一天发了20万元的货”。
2020年8月，正在稳步扩张的金达莱合作社建起社区工厂，位置就选在千阳县城最大的安置小区旁，一大批搬迁来的农村妇女争相入职，这个平均年龄60多岁的团队，每年创造着300万元的产值。
与纯手工生产的合作社相比，金达莱可以说产品质量上乘，效率也最高，“谷爱凌带火的虎头帽全县共卖了6万多顶，我们就产了3万多顶。”王海燕说，手工制品要想成为商品，要有一定的标准，尤其是网络销售，假如实物与图片不符，必定影响诚信。
而机器在统一标准上有着天然优势，比如做一双虎头鞋，最复杂和最有特点的虎头部分，主要包括眼睛、鼻子、眉毛等元素，一般会用电脑绣花机设计、用激光机裁剪，这样能做到大小统一、边缘圆滑。如果纯手工做，需要先画图案，再用剪刀比画着剪下来，很容易出现大小不同、边缘粗糙的情况。
对于复杂的工艺品来说，总有机器做不到的地方，经过激光机裁剪的眉毛鼻子等，都需要手工缝制，还有比如“五毒”形象，更是需要经验丰富的绣娘手工完成，这些环节必须走传承路线。
“现代人对产品质量要求很高，尤其是儿童用品必须保证质量，像虎头鞋鞋底过去用纸板做，现在必须是棉布的、手工的才好。”王海燕说，虽然有了机器的加入，但做好文化产品的匠心不能丢，否则与一般的工业产品相同，就本末倒置了。
新产品诞生记
每到年底，不少合作社都会收到客户询问，“今年有啥新产品？”甚至有人寄来样品，希望她们可以摸索着做出来。
从上世纪80年代至今，西秦刺绣作为一种手工技术逐渐在市场中取得一席之地，但同时经济的快速发展和民俗演变，又对这个女红手艺的价值产生一定的消解作用。
西秦刺绣虎头枕
依托民俗活动生长的西秦刺绣，在关中地区或许还有市场，一旦去到别的地方人们就会好奇，“鱼枕、蛙枕是用来干什么的，为什么要绣‘五毒’上去？”，绣娘们不得不讲述一个很长的故事，才会引起顾客赞叹，但仅限于赞叹，掏不掏腰包要另外考虑。在一些展销场合，有绣娘甚至感觉，与四大名绣相比，西秦刺绣显得有些格格不入。
“别说出了关中地区，就是本地人对有的习俗也没有那么讲究了，这种消退是自然现象，西秦刺绣也因此发生变化。”宝鸡文理学院美术学院李强教授说，像传统的蛙枕、十二生肖挂饰等作品，可能更多地被民间艺术爱好者收藏，为了符合当代城市生活的需求，绣娘已经将目光聚焦在更实用的产品上，如儿童衣服、披肩、马甲、虎头鞋等。
2023年7月，王海燕就开始筹备着研发新年要推出的产品，一次到毛绒玩具生产基地的考察给她带来灵感，毛绒玩具市场大，千阳刺绣与之相似却从没有涉及过，试一试也许可以。
于是经过精心打磨，一只可爱的龙公仔诞生，它头顶龙头帽、身披织锦缎马甲，眼睛鼻子是流行的卡通形象，肚子上写着绣美千阳，很容易辨认，这完全是一只带有千阳刺绣元素的毛玩产品。
由于不确定市场的接受情况，王海燕将它做成定制款，预备有多少产多少，但没想到订单量超出想象，到了春节假期合作社都没有休息，机器不停裁剪，绣娘卖力缝制，才算度过这个旺季。
在千阳庞大的绣娘队伍中，王海燕是较年轻的一个，她思维活跃、敢闯敢干，诸如开发新产品、电商销售、网络直播这些新奇的做法她都有尝试。但对于多数合作社来说，产品过于同质化，根据经验做活、审美角度思考少，都是令人困扰的问题。
为此，千阳积极与宝鸡当地研究民间艺术的专家合作，或是请他们前来培训，或是找他们帮忙设计产品，李强便是其中之一。因此，他曾与王秀萍建立过3年帮扶关系。
2019年6月，千阳县第三届香包节如期开幕，为了推广千阳刺绣，按照特定节日推出大众喜爱的民俗产品，仍是重要的宣传方式之一。此次香包节在宝鸡市市区举办，现场人来人往、气氛欢乐。
在花样繁多的原创香包中，王秀萍的一款“猪娃”香包很是吸睛，大眼睛、长睫毛、红脸蛋、樱桃小嘴，略带卡通的形象看起来灵动迷人，最有特色的是它头顶的“猪头”帽，可爱呆萌、色彩和谐。
“猪娃”的单价超过百元，当属全场最高，却也是最受喜爱的文创产品，一会工夫它就在朋友圈火起来，很多人不惜大老远开车来买。“我们是第一次推出这个产品，做得比较少，但没想到效果却是跨越式的，第一天带了3篮子全卖完了，第二天就没货了。”王秀萍说，从那之后这个系列的产品每年都做，还出了“虎娃”香包。
这款香包的设计者正是李强，将地域文化特色和当代人的审美结合，是他的设计理念。在千阳绣娘探索新产品的过程中，李强扮演着“最强大脑”的角色，他经常在色彩搭配、图案设计方面给出专业意见。给王秀萍做稿样设计，更是让她的新产品层出不穷。
稿样在整个刺绣作品完成过程中具有重要作用，绣什么、怎么绣、绣成之后的效果如何，都与稿样有莫大的关系。但客观讲，受教育背景、人生经历的影响，绣娘们无法设计出更高水平的文化作品，多数人只是在模仿，创新成了纸上谈兵。就连技艺较高的王秀萍也坦言，自己摸索着想象出来的图案登不了大雅之堂，也缺乏艺术价值。
但在李强眼里，宝鸡的诸多艺术形式如泥塑、皮影、木版年画等，还有布老虎、十二生肖等民俗形象，都可以拿来进行二次创作。“李老师会将这些形象画出来，然后经过打印就成了颇具地域特色的刺绣底稿。”王秀萍说，她曾依靠这些作品获得省级美术工艺大师，拥有原创作品是其中的关键，正是李强在设计上贡献了一臂之力。
千阳县计划与李强及他的团队达成长期合作，继续借用外力为西秦刺绣在审美上的发展、在新产品研发方面再添一把火。
赢得年轻人才能赢得未来
让绣娘能挣到钱才是最好的手艺，这是王秀萍多年来最大的感受。
目前在千阳，之所以有大量家庭妇女参与到刺绣产业中，门槛低、好进入是一个主要因素，这让她们多了一个谋生手段。
当非遗不能养家糊口，必然带来传承困难。如今刺绣是有的老年家庭的重要收入来源之一，但在年轻人中却未必。因此西秦刺绣的主力依然是“60后”、“70后”，再往后的年轻人少之又少。
绣娘在南寨镇闫家村太阳鸟传习所内刺绣
只有赢得年轻人才能赢得未来，王秀萍十分关注这一点。2010年，千阳县实行的非遗进校园措施中，举办过一个刺绣专业成人班，年龄在25周岁以下的、感兴趣的人可以学习，她是那个班级的授课教师，培养的学员中如今还有6名留在自己的绣庄工作。
学刺绣最大的成本是时间，绣娘要耐得住寂寞、能坐得住，“近几年也有很多人离开了，现在就业机会多，这种需要学很久才能成才的行业很难吸引年轻人。”王秀萍说，如今她们在县职业高中开设一门选修课，感兴趣的学生不少，但是否从事这一行就另当别论了。
王莹莹是秀萍绣庄唯一的“90后”，她依然记得第一次绣牡丹花时绣了拆、拆了绣的狼狈情景，但后来花了一个月时间绣出最逼真的苹果图、并且卖出2万元价格时，那种美妙的成就感又无法言说。
王莹莹是一名护理专业的大学生，2016年毕业后，曾辗转上海、西安两地寻找工作，结果都不尽人意。无奈之下将刺绣作为“退路”，没想到这成为自己最热爱的事业。
刺绣的每幅作品并不是简单地复制，拿到画后首先要读懂它，描稿、配色、研究针法纹理的过程，就是赋予它生命的过程。风景绣用线要长短不一、粗细不一，才能通过虚实结合的方式展现远景近景的区别。动物绣最难的当属五官、眼神，这些是展现神韵的关键。日积月累，王莹莹逐渐体会到刺绣的魅力，“没有两件完全一样的东西，每件都有唯一性。”“与枯燥并存的，还有浪漫和快乐”。
对于学习和钻研，王莹莹越来越主动，她时常自学画画和视觉传达设计，就这点来说已经超越多数绣娘。绣庄接连出品的爆款产品，比如枕头、香包等，几乎都由她画稿。
从情感上讲，作为土生土长的千阳人，王莹莹太希望西秦刺绣被更多人看到，但现实却略显骨感，有的年轻人虽然入行了，却也有迷茫之处，“80后”张妮娟就是如此。
张妮娟是传承人李银惠的女儿，也是从小开始接触刺绣，但十分确定地跟着母亲创业是近两年的事，“做刺绣太辛苦了，我记得小时候上学，白天走的时候我妈在绣，晚上回来还在绣，后来年纪大了眼睛不好了，戴上老花镜还要绣。”尽管从那时开始，市场批发的情况已经较好，但这份辛苦还是劝退了她。
正处在大好年华的张妮娟想尝试更多可能性，不过在外面工作的两年让她认识到，人还是要有一技之长。趁着返乡的功夫，李银惠不停地“拉拢”女儿，“现在和以前不同了，市场好，一个人干不动了可以发动很多人一起干。”因此，张妮娟的态度有所缓和，断断续续地开始协助母亲处理合作社的事。
合作社虽小，却也在竭力摸索市场需求，争取创造不同。2022年后半年，张妮娟和母亲正绞尽脑汁设计新年的产品，突然接到客商电话，“可不可以弄个筒袖出来，冬天供人们暖手使用，市场应该好。”自己摸索着画样、裁剪、拼接，一款带有兔子五官元素的筒袖制作出来，成为她们的独家产品。
类似的独家还有很多，张妮娟渐渐体会到，这个过程挑战与烦恼并存，新产品能卖得好当然高兴，可作为手工制作来说效率较低，她们还是不敢轻易尝试，生怕市场变化太快，“可非遗传承哪有容易的，既然踏入这个赛道，我想我会继续学习，避免半途而废才好。”
（本文刊发于《当代陕西》2024年第9期）
